1、你(nǐ)們的(de)産品價格太貴了(le)；

2、今天不(bù)買，過些(xiē)天再買；

3、我再轉轉，看(kàn)看(kàn)再說(shuō) ≥∏；

4、别講太多(duō)了(le)，你(nǐ)多(duō)少(shǎo)錢(qi₽∑án)能(néng)賣吧(ba)；

5、今天不(bù)買，等你(nǐ)們做(zuò) >活動的(de)時(shí)候再買；

6、價格已經到(dào)底限了(le)，但(dàn)客戶還(π↓≤hái)在拼命殺價；

遇到(dào)這(zhè)些(xiē)情況，我們又(yòu)應該€₩‌怎樣去(qù)應對(duì)呢(ne)？通(tōng)過長(‍"♣cháng)期的(de)收集與整理(lǐ)，為(wèi)銷售同仁♦>，特别是(shì)門(mén)店(diàn)銷售同仁提Ω♠‍供了(le)如(rú)下(xià)，關于六種情←×境的(de)處理(lǐ)方案。包括錯(cuò)∏♥♠誤處理(lǐ)的(de)方法、問(wèn)題診斷、銷售策略、話(huà)∞✔♠≤術(shù)模版等等。分(fēn)析很(hěn)透徹，希望能(néng • )幫到(dào)各位銷售界的(de)朋(péng)友(yǒ™≈‍u)：

錯(cuò)誤應對(duì)：

1 、價格好(hǎo)商量 ……

2 、對(duì)不(bù)起 , 我們是(shì)品牌 , 不(bù)還(hái)價

客戶買東(dōng)西(xī)時(shí)都(dōu)會(huì)§•想要(yào)便宜點，這(zhè)是(shì)客戶的(de)一(yī)個(≥∏≠ gè)正常的(de)消費(fèi)心理(lǐ)，并不(b€≠ γù)是(shì)決定他(tā)買不(bù)買的(d↕σ↑"e)主要(yào)問(wèn)題。銷售人(∑∑rén)員(yuán)在接待客戶的(de)時(shí₽ε ↕)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上(shàng)千的σε≠(de)問(wèn)題，但(dàn)這(≥☆zhè)些(xiē)問(wèn)題歸納分(fēn)類後其實隻有(yǒu)兩種問$✔Ω(wèn)題：真問(wèn)題和(hé)假問(wèn)題。我們的δλδ♦(de)很(hěn)多(duō)銷售人(rén↕↑♠)員(yuán)并不(bù)知(zhī)道(dào)客戶的(de)問(wèn)$₹∑題中大(dà)多(duō)數(shù)都(dō♥β αu)是(shì)假問(wèn)題。客戶問(wèn)“ 能(nén​ £g)不(bù)能(néng)便宜點 ” 就(↓₩ε‌jiù)是(shì)一(yī)個(gè)典型的(de)假問(wèn)∑ →&題， “ 能(néng)不(bù)能(néng)♣♠ 便宜點 ” 隻是(shì)所有(yǒu)消費(fèi)者的(de)一(y±♥¶ī)個(gè)習(xí)慣用(yòng)語，作(zuò♠€§→)為(wèi)一(yī)個(gè)老(lǎo)練的(de)銷售人(rén)員‌≤(yuán)根本沒有(yǒu)必要(yào)就(jiù) “>↑> 能(néng)不(bù)能(néng)便宜點 ↔✔” 開(kāi)始討(tǎo)價還(hái)價，而是(¥∞↕δshì)應該在客戶關心價格的(de)時(shí)ε×候引導他(tā)關注價值。本案中的(de)第一(yī)種回答(dπ₩♦≥á)是(shì)一(yī)種不(bù)戰自(zì)潰的(de)消極銷售行(׶®xíng)為(wèi)；第二種回答(dá☆©≈)則是(shì)一(yī)廂情願，強迫消費(fèi)者意願的(d€✘♣e)武斷行(xíng)為(wèi)，消費(fèi)者很(hěn)難∑←€<接受。

當消費(fèi)者關心價格的(de)時(shí)候，銷售人(r¥§↔↓én)員(yuán)應當因勢利導，讓客戶關注商品的(de)使用(yòn >©•g)價值。把客戶關心貴不(bù)貴改變為(wèi)，值不(bù)值！

銷售人(rén)員(yuán)：先生(shēng)，買東(d¥₹₽×ōng)西(xī)不(bù)能(néng)隻考γ♠慮便宜問(wèn)題。您以前有(yǒu)沒有(yǒu)用(yòng)過同類♥★ 的(de)商品或軟件(jiàn)？那(nà)種便宜的(de)軟件(ji≤← àn)可(kě)能(néng)用(yòng)段時(shí)間(jiān)就δ✘(jiù)開(kāi)始出現(xiàn)質量問(wèn)題或軟件(ji€πàn)打不(bù)開(kāi)數(shù)據丢失等，比 β 方說(shuō)自(zì)行(xíng)車(chē)，那(nà)種便宜的(dλ​♠e)自(zì)行(xíng)車(chē)騎兩三個(gè)月(yu"± ₩è)就(jiù)開(kāi)始到(dào)處生(s↔Ωhēng)鏽，鏈條經常掉，腳踏也(yě)經常掉，騎起來(l₹∑∏ái)很(hěn)費(fèi)力，除了(le)鈴铛不(bù)‌&÷→響，上(shàng)下(xià)哪裡(lǐ)₹δ都(dōu)響。但(dàn)是(shì)要(yào)¶‍>∏是(shì)買一(yī)輛(liàng)好(hǎo)的(dβ☆σe)自(zì)行(xíng)車(chē)比如(&¥→rú)捷安特，你(nǐ)騎兩年(nián)都(dōu)不(bù≠¥♣)用(yòng)讓你(nǐ)操任何心，騎§↓'起來(lái)又(yòu)輕松。再比如(λ$÷↔rú)說(shuō)，那(nà)些(xiē)幾十幾百的(de)盜版✘↕®★或是(shì)水(shuǐ)貨軟件(jiàn)，可(kě)能(n&✘éng)用(yòng)兩三個(gè)月(yuè)就(jiù)開(kε₹×āi)始出現(xiàn)系統慢(màn)，打不(bΩ"≤ù)開(kāi)，或是(shì)數(shù)據不(bù)見(jiλ‌àn)了(le)！但(dàn)如(rú)果→♥你(nǐ)買的(de)是(shì)五通(tōng)軟件(jiγ₽×àn)呢(ne)？用(yòng)個(gè)幾γ®↔年(nián)都(dōu)不(bù)用(yòng)操作(zu♦ ¥'ò)，而且速度又(yòu)快(kuài)，數(shù)₹‍→γ據又(yòu)安全！

其實我們的(de)東(dōng)西(xī)和(hé)自(zì)行(xíng)♣"車(chē)一(yī)樣，都(dōu)是(shì)一(yī)等價∏→'‍錢(qián)一(yī)等貨。買東(dōng)西(xī)我覺得(€§​ de)耐用(yòng)性和(hé)安全性才是(shì)最重要(yβ•♦¥ào)的(de)，您說(shuō)呢(ne)

銷售人(rén)員(yuán)：您如(rú)果覺得(de)這↕β♠(zhè)款商品的(de)價格不(bù)合¥¥π适，我給您介紹另一(yī)款性價比更好(hǎo)的(de) §≈©✔……

錯(cuò)誤應對(duì)：

1 、今天不(bù)買，過兩天就(jiù)沒了(le)。¥≠&

2 、反正遲早都(dōu)要(yào)買的(de)，不(bù)如(rú)今天λδ買就(jiù)算(suàn)了(le)。

客戶說(shuō) “ 我今天不(bù)買，過兩天再買 ” 一←✘(yī)定是(shì)有(yǒu)原因的(de)。而本案♠ ↓中的(de)兩種回答(dá)，都(dōu)顯得(de)有(y☆‌☆ǒu)點一(yī)廂情願，難以引起客戶的(de)共鳴。

銷售人(rén)員(yuán)隻有(yǒu)≥&✘↓找到(dào)客戶不(bù)買的(de)真實原因并加以正确引導，才能(nén♦¶★↔g)夠讓客戶回心轉意。

銷售人(rén)員(yuán)：今天買不(bù)買♣× ₩沒關系呀，我可(kě)以先為(wèi)您介紹一"±(yī)些(xiē)我們産品的(de)基本知(zhī)識，介紹一(yī)下(✔≈♦xià)随州五通(tōng)軟件(jiàn)公司的(de)∑ 案例，等您過兩天想買的(de)時(shí)候，您就(jiù)可' ₹<(kě)以心中有(yǒu)數(shù)了(le)嘛……

銷售人(rén)員(yuán)：好(hǎo)的★​γ​(de)，沒關系。過兩天您想買什(shén)麽樣的(d​≤♥φe)，是(shì)豪華款的(de)還(hái)是(shì)簡易款的¶Ω↓(de)？

錯(cuò)誤應對(duì)：

1 、轉哪家(jiā)不(bù)都(dōu)÷ Ω一(yī)樣嗎(ma)？

2、不(bù)要(yào)轉了(le)，你(nǐ)要(yào)誠心±¥ 想買，我給你(nǐ)便宜點。

“轉哪家(jiā)不(bù)都(dōu)一(yī)樣嗎(ma)”強留客↔ " 戶的(de)理(lǐ)由太簡單，無法打動客戶。“不(bù) ✘σ要(yào)轉了(le)，你(nǐ)要(yào)誠心想買₽®，我給你(nǐ)便宜點”雖然能(néng)起到(dà™γε₹o)一(yī)定的(de)挽留客戶的(de)作π¶♣(zuò)用(yòng)，但(dàn)是(₩₽€•shì)給客戶討(tǎo)價還(hái)價留下(xià)了(le✔₹₩)伏筆(bǐ)，使接下(xià)來(lá ×&✘i)的(de)銷售人(rén)員(yuán)陷入了(le)σγλ被動。

客戶說(shuō)“我出去(qù)轉轉”，這(zhè)可(kě)能≠γ(néng)是(shì)一(yī)種心理(lǐ)戰術(shù)，也(yě)可(€✔"kě)能(néng)是(shì)客戶沒有(↑©yǒu)找到(dào)中意的(de)，銷售人(rén)員(yuán)首↓δ↑先要(yào)判斷客戶是(shì)哪種情況，然後針對(duì★γ₩≤)性地(dì)進行(xíng)引導。

銷售人(rén)員(yuán)：先生(shēng)•¥ ‍，是(shì)不(bù)是(shì)對(duì)我δ©的(de)服務不(bù)滿意？〈客戶一(yī)般會(huì)回答(≤ "≥dá)：不(bù)是(shì)，是(shì)你(nǐ)們的(de)東(dōng"π☆)西(xī)太貴了(le)〉先生(shēn♦"© g)剛才最看(kàn)中的(de)是(shì)哪款商品？是(shì)哪個(♠φ♥gè)版本的(de)五通(tōng)軟件(jiàn)呢(£₩αne)？您買到(dào)一(yī)款自(zì)己喜歡商品不(bù)容✘₩♠>易，我發展一(yī)個(gè)客戶也(yě)不(bù)容易Ω™$↓。您有(yǒu)什(shén)麽要(yào)求，請(qδ×≥×ǐng)直接告訴我，我會(huì)一(yī)定 ‍讓您滿意的(de)。〈如(rú)果客戶回答(₩πdá)：不(bù)是(shì)，是(shì)沒有(yǒu)我喜歡的(deβ≈)款〉請(qǐng)您等一(yī)下(xià)再走好(hǎo)嗎(ma)？您↔σ ε最喜歡的(de)款是(shì)什(shén)麽♥"₽樣子(zǐ)的(de)？〈等客戶說(sh♥☆uō)完，把他(tā)帶到(dào)相(xià•'≥✘ng)似的(de)商品前…… 〉

錯(cuò)誤應對(duì)：

1 、最多(duō)隻能(néng)讓您20塊錢(qián)，不(bù)能(néng)再讓了(le)。

2、那(nà)就(jiù)270塊錢(qián)吧(ba)，這(zhè)是(shì≠®)最低(dī)價了(le)。（報(bào)價298元，第一(yī)次還(hái)價到(dào® )280元）

客戶說(shuō)“你(nǐ)不(bù)要(yào)講那(nà)↔€$λ麽多(duō)，你(nǐ)就(jiù)說₽φ(shuō)最低(dī)多(duō)少(shǎo)錢(qián)能(néπΩng)賣吧(ba)”，恰好(hǎo)證明(míng)客戶想買這(zhè ₩↑)款商品，這(zhè)時(shí)候的(deε↔)銷售人(rén)員(yuán)應當著(z¥₩∏γhe)重介紹這(zhè)款商品有(yǒu)哪些(xiē)适合客戶的(d∏<e)地(dì)方和(hé)介紹這(zhè≠λ↔ )款商品的(de)優越性，而不(bù)是(shì)一(yī)味地(d♠β↓‍ì)消極讓價。

客戶永遠(yuǎn)關心的(de)是(shì)↑♦÷價格，而銷售人(rén)員(yuán)永遠(yuǎn)要(yào)演繹的(de♠φ)是(shì)商品的(de)價值。要(yà←♣₩o)讓客戶看(kàn)到(dào)價值大(dà)于價格，←∞ 讓客戶感受到(dào)物(wù)超所值，客戶才不®‍↕∞(bù)會(huì)也(yě)不(bù)敢一(¶$"<yī)味地(dì)追求低(dī)價格。

銷售人(rén)員(yuán)：先生(shēng)，價錢(qián)不(bù) ®是(shì)最主要(yào)的(de)。您買一(yī)款商品，買一(yī∏♠®★)套五通(tōng)軟件(jiàn)，至少(shǎo)是"‍(shì)要(yào)用(yòng)幾年(nián)£®®時(shí)間(jiān)的(de)，我←©完整給您介紹這(zhè)款商品最多(duō)×$©★三分(fēn)鐘(zhōng)。您聽(tīng)我用(yòng)>λ‍♣兩三分(fēn)鐘(zhōng)講完再決定買不(÷πbù)買也(yě)不(bù)遲，要(yào)是(shì)銷售人(ré ↓ n)員(yuán)三言兩語就(jiù)叫您買，那(nà)是(shì)對(d≠✔∞uì)您不(bù)負責任，您買回家(jiā)萬一(yī)後悔了(l♣☆δ®e)，她(tā)們會(huì)把錢(qián)退給您嗎'¶(ma)？

錯(cuò)誤應對(duì)：

1 、促銷活動不(bù)是(shì)人(™£₽rén)人(rén)都(dōu)能(néng)有(yǒu)機(jī)會§ (huì)的(de)。

2、（無言以對(duì)）

本案的(de)第一(yī)種回答(dá)，雖然比較真實♠✘​×，但(dàn)缺少(shǎo)策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極∞ ↔。

每次促消活動都(dōu)有(yǒu)個(∑©gè)特點：活動期限內(nèi)的(de)銷量± 會(huì)有(yǒu)所增加或明(míng)¶'顯增加，但(dàn)活動之前和(hé)活動過後的(de)一α∞(yī)段時(shí)間(jiān)內(nèi)，銷量會"↓≥(huì)很(hěn)不(bù)景氣，原因是(shì)× 活動之前的(de)廣告和(hé)宣傳會(huì)使得(de)消費(fèi₩'♠π)者持币待購(gòu)，而活動期間(jiān)積聚的(de)人(rén) ₹氣和(hé)銷量也(yě)透支了(le)活動過後相(xiàng)>'∏✔當一(yī)段時(shí)間(jiān)內(nγεèi)的(de)銷售。作(zuò)為(wèi)一(yī)名職業(yè)的£​✔™(de)終端銷售人(rén)員(yuán)最主要(yào)的(de)職責 ∏↔之一(yī)就(jiù)是(shì)引導✘£每一(yī)個(gè)進店(diàn)客戶的(de)正确選擇和™ (hé)及時(shí)消費(fèi)。

銷售人(rén)員(yuán)：可(kě)以的(de)，大(dà)哥(α©gē)。您是(shì)怎麽知(zhī)道(dào)我們過兩天有(yǒu)¥÷ε活動的(de)？（等客戶回答(dá)過後）哦，大(dà±↔)哥(gē)看(kàn)中了(le)我們的(de)哪款商¥§品？（我想買你(nǐ)們搞促銷活動時(shí)的♦ ©↓(de)那(nà)款商品）哦，大(dà)哥(gē)那(nà)您買這(↑¶αzhè)款商品的(de)主要(yào)用(yòng)途是(shì)什(shén>&€±)麽呢(ne)？每天用(yòng)到(d↔¶"ào)的(de)時(shí)間(jiān)是(shì)不(bù)是(s§₽ hì)比較多(duō)？（一(yī)番問(wèn)答(dá)±≠€之後，盡可(kě)能(néng)利用(yòng)客☆₩₽§戶的(de)生(shēng)活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的&≠•(de)想法）哦，大(dà)哥(gē)我剛聽(t≠♣¥īng)您說(shuō)了(le)您對(du ₹ì)商品的(de)使用(yòng)需求，我負責任的(de)告♥§>≥訴大(dà)哥(gē)，我們搞活動的(de׶< )商品并不(bù)适合您生(shēng)活當中的(de)需要(yàγ☆®o)。比如(rú)說(shuō)商場(chǎng)裡(lǐ)的(‌€☆↔de)某件(jiàn)服裝打折，價格很(hěn)是(shì)誘人(∞π↓÷rén)，但(dàn)是(shì)，促銷的(de)是(shì)男(nán)÷ ©裝，而且您家(jiā)裡(lǐ)人(rén)根本也(yě)不(bù)喜歡☆λ¥這(zhè)種款型，您還(hái)需要(yào)買嗎(ma)？所以搞活動的&§(de)商品不(bù)一(yī)定是(shì)您需要(yào)的(de)♦≥‍商品。不(bù)論花(huā)錢(qián)多(duō)少(shǎo) ≈最重要(yào)的(de)是(shì)買到(d"←&‌ào)适合自(zì)己的(de)東(dōng)西(β₽ xī)，大(dà)哥(gē)，你(nǐ)說(shuō)對(du∑♦∏∑ì)不(bù)對(duì)？其實，根據大(dà€​< )哥(gē)剛才的(de)介紹，我覺得(de)這(zσ ✘<hè)款商品才是(shì)大(dà)哥(gē)真正所需要(y±↑☆‍ào)的(de)，您可(kě)以看(kàn)一( ∑yī)下(xià)這(zhè)個(gè)版本的(de)五通(tōΩ¶↔ng)軟件(jiàn)……

銷售人(rén)員(yuán)：您知(zhī)道(dào)我們✘♦搞促銷的(de)活動規則嗎(ma)？（等客戶回答(dá)後）哦，大(dà)哥←<★ (gē)您知(zhī)道(dào)我們搞活動的γσ '(de)是(shì)哪款商品嗎(ma)？（等客戶回答( ≈λdá)後）哦，看(kàn)樣子(zǐ)大(dà)哥(gē)對(duì)我們的‍ε≥£(de)活動還(hái)不(bù)是(shì)很(hěn)了(π₩Ωle)解。為(wèi)了(le)對(duì)大(dà)哥(gē α€)負責，我現(xiàn)在向您了(le)解幾個(gè)問(wèn)題，大(dσ‌à)哥(gē)那(nà)您買這(zhè)款商品的(de)↕®≠$主要(yào)用(yòng)途是(shì)什(shén∞¶₩)麽呢(ne)？每天用(yòng)到(dào)的(de)時(shí)間(jiā&→n)是(shì)不(bù)是(shì)比較多(duō ₽¥)？（一(yī)番問(wèn)答(dá)®φ€之後，盡可(kě)能(néng)利用(yòng←≈)客戶的(de)生(shēng)活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品₹₹ 的(de)想法）哦，大(dà)哥(gē)我剛聽(tīn™•g)您說(shuō)了(le)您對(duì)商品的♥ (de)使用(yòng)需求，我負責任的(de)告訴大(dà)哥(gē)&✘₩，我們搞活動的(de)商品并不(bù)适合您生(shēng)₩β↔活當中的(de)需要(yào)。比如(rú)說(shuō)商場(c‌δ↑hǎng)裡(lǐ)的(de)某件(jiàn)服裝打折，價格很(hěn)‌©λ✔是(shì)誘人(rén)，但(dàn)是(shì)，促銷的(de)是(<∏♣↑shì)男(nán)裝，而且您家(jiā)裡(lǐ)人(±♠rén)根本也(yě)不(bù)喜歡這(zhèλφ÷)種款型，您還(hái)需要(yào)買嗎(ma)？所以搞活動的(de)πα&商品不(bù)一(yī)定是(shì)您需λα要(yào)的(de)商品。不(bù)論花(huā)錢(qián)多(duō↑∏‍₩)少(shǎo)最重要(yào)的(de)是(shì)買到(dào)适合自(z ¥ì)己的(de)東(dōng)西(xī)♥‌±✔，大(dà)哥(gē)，你(nǐ)說(shuō‍γ)對(duì)不(bù)對(duì)？其實，根據大(dà)≈★哥(gē)剛才的(de)介紹，我覺得(de)這¥≈(zhè)款商品才是(shì)大(dà)哥(gē)真正λε★$所需要(yào)的(de)，您可(kě)以看(kàn)一(yī)下φ✘(xià)這(zhè)個(gè)版本的("•×φde)五通(tōng)軟件(jiàn)……