1、你(nǐ)們的(de)産品價格太貴了(le)；₩>÷ 

2、今天不(bù)買，過些(xiē)天再買；

3、我再轉轉，看(kàn)看(kàn)再說¶λ>(shuō)；

4、别講太多(duō)了(le)，你(nǐ)多(duō)少(shǎo)錢(qα™±<ián)能(néng)賣吧(ba)；

5、今天不(bù)買，等你(nǐ)們做(zuò)活動的(de)時(shí'☆∞¶)候再買；

6、價格已經到(dào)底限了(le)，但(dàn)客戶還(←γhái)在拼命殺價；

遇到(dào)這(zhè)些(xiē)情況，我π± 們又(yòu)應該怎樣去(qù)應對(duì)呢♣‌(ne)？之前我們已經分(fēn)享了(le)前£¶ 五種場(chǎng)景的(de)應對(duì)方✘​λ​法，今天分(fēn)享最後一(yī)種銷售情★€景——價格已經到(dào)底限了(le)，但(dàn)客戶還(h≠‌αái)在拼命殺價。

錯(cuò)誤應對(duì):

1、價錢(qián)我們已經讓到(dào)位了(le)，不(bù)能(né" ng)再讓了(le)

2、再讓我們就(jiù)沒錢(qián)賺了(le)

3、我銷售人(rén)員(yuán)隻有(yǒu)這(zhè)個(g$☆↔↓è)權限給您這(zhè)個(gè)價了(le)

有(yǒu)時(shí)不(bù)是(shì)客戶不(bù®δ÷)相(xiàng)信價格，而是(shì)找不(bù)到(dào)“買單”γΩ ‌的(de)台階。本案中銷售人(rén)員(yu♣✔₹φán)的(de)三種回答(dá)都(dōu)存在一(yī)個(gè)λ✘♦共同的(de)問(wèn)題：直白(bái$♠☆β)而且對(duì)立的(de)話(huà)語容>¥‍易使銷售人(rén)員(yuán)和(hé)客戶雙方都(dōu)陷入不(bù)♠γ↑↑肯讓步的(de)死胡同。

一(yī)個(gè)優秀的(de)銷售人(réπ★₩n)員(yuán)除了(le)了(le)解客戶外(wài)在的(✘♠'♣de)需求更要(yào)了(le)解客戶的(★≠​ de)內(nèi)在需求。客戶需要(yào)購(gòu)✘>∏買物(wù)美(měi)價廉的(de)商品，這(zhè)是♣★(shì)每個(gè)銷售人(rén)員(yuán)者明(míng)白(☆↑bái)的(de)常識，但(dàn)是(shì)<'客戶除了(le)有(yǒu)花(huā)最少(shǎo)錢(qián‍♣★)買最好(hǎo)東(dōng)西(xī)的(de)σ 需求外(wài)，還(hái)有(yǒu)渴望被尊重 ‌、被贊美(měi)，渴望安全感的(de)需↔≈ 求卻不(bù)是(shì)每個(gè)銷售人↔∑♣(rén)員(yuán)都(dōu)能(néng)領悟的(de)≠σγ♣。本案中的(de)銷售人(rén)員(yuán)激發✔'★•和(hé)滿足客戶的(de)潛在需求是(shì)本案成功的(de)關鍵。例如‌≥ γ(rú)：去(qù)年(nián)十月(yuè)¶®α份我在安徽蕪湖(hú)培訓期間(jiān)，一(yī)家(jiā∏ §&)服裝賣場(chǎng)，有(yǒu)一(yī)對(duì)年(nián)輕夫₽•→妻想買一(yī)款衣服，但(dàn)是(shì)因20塊錢(qián)討(tǎo)價還(hái)價相(xiàn±✔★g)持不(bù)下(xià)，一(yī)直到(dào)晚•₩上(shàng)六點鐘(zhōng)都(dōu)沒有(yǒu)成交。這(z↕ ↔hè)時(shí)候我聽(tīng)到(dào)那(nà)位女(nǚ)士輕× λ≈聲地(dì)自(zì)言自(zì)語地(dì)說('§α•shuō)道(dào)：就(jiù)20塊錢(qián)，讓掉算(suàn)了(le)，天都(dōu)黑(♦$€hēi)了(le)，肚子(zǐ)都(dōu)餓死了(α‌le)。當時(shí)的(de)我聽(tīng)到(γ✘≥dào)這(zhè)句話(huà)後，就(jiù"∑♠¥)立即吩咐另一(yī)位店(diàn)員(♥♣σyuán)到(dào)旁邊小(xiǎo)店(d∞±‍•iàn)去(qù)買一(yī)袋餅幹，我親手将餅幹遞給那(nà)位女$≈★(nǚ)士，對(duì)她(tā)說(shuō)：價錢(qián)不(bù£✘)是(shì)最重要(yào)的(de)，健康更重要(yào)←©，别把胃餓壞了(le)，先吃(chī)點餅幹再說(shuō)。當那(n→βà)位女(nǚ)士吃(chī)了(le)三片餅幹後，就(jiù)再©§也(yě)沒有(yǒu)堅持討(tǎo)價還(hφ ≤ái)價了(le)，三分(fēn)鐘(z¶∞∑hōng)之內(nèi)順利成交。本案真實地(dì•β)說(shuō)明(míng)了(le)，客戶>$♥表面上(shàng)是(shì)在討(tǎo)價還(hái)價，實際上(s>λhàng)他(tā)是(shì)想通(tōng)過討(tǎo)價還(hái✔ δ≥)價來(lái)證明(míng)自(zì  <≤)己是(shì)聰明(míng)的(de$₩Ω)消費(fèi)者并通(tōng)過這(zhè)種行(xíng)為(€♦wèi)尋找一(yī)種安全感。通(tōng)過尋找一(yī)個(gè)公平☆>★的(de)價格來(lái)悍衛自(zì)¥  ♠己應有(yǒu)的(de)被尊重的(de)地(♥$↑φdì)位。而我在恰當的(de)時(shí)候，給了(le)他(tā)≥↔"關心和(hé)尊重，當客戶得(de)到(dào)了(le)這(zhè)種 ®需求後，20塊錢(qián)的(de)討(tǎo)價還(hái)價就(jiù)瞬間(ji¶&ān)顯得(de)不(bù)重要(yào)了(le)。

銷售人(rén)員(yuán)：先生(shēng)，我非常理(lǐ)解您！我也♠¶(yě)是(shì)消費(fèi)者，我知(zhī)道(dào)消費(fè¥∞♥i)者掙錢(qián)也(yě)不(bù)容易，最怕就(jiù)是(shì)買€‌到(dào)一(yī)個(gè)根本不(bù)值那(nà)δ&麽多(duō)錢(qián)的(de)東(dōng)西(xī)。先生(shēnπ€Ωg)您放(fàng)心，如(rú)果您買回家(jiā)發現(xiàn)φλ☆♠這(zhè)款商品我們給您的(de)價格比别人(rén)"☆貴了(le)，我們雙倍把錢(qián)退給您！如(rú)果&&↕↕先生(shēng)還(hái)是(shì)不(bù)信的(de)話(huà ™)，我可(kě)以寫個(gè)證明(mín>Ωσ→g)給您。好(hǎo)啦，買賣雙方相(xiàng)互信任才是(shì® )最重要(yào)的(de)，先生(shēng)，您到(×®≥¶dào)這(zhè)邊來(lái)，我先教您填三包卡∏₩。

銷售人(rén)員(yuán)：看(kàn)得(de)出來(lái)先生(¶✔€≠shēng)您是(shì)個(gè)特别會(huì)當家(jiā)過日(rì)€'子(zǐ)的(de)人(rén)。買東(dōng)西(x δ★ī)也(yě)好(hǎo)，生(shēng)活也(yě)好(hǎo)♥‌ ​，就(jiù)應該像先生(shēng)一(yī)樣，每分(fēn)錢(qián≠∞≤✘)都(dōu)該花(huā)在刀(dāo)口上(shàng₹σ≥)。如(rú)果給您的(de)價格還(hái)有(yǒu)一(yī)分( ♠fēn)錢(qián)可(kě)以商量的(de)餘地(dì)，我一(yī)≠™γ®定不(bù)會(huì)讓先生(shēng)為(wèi)難的(de)。♦$也(yě)請(qǐng)先生(shēng)能(n↑₽€éng)理(lǐ)解我們，其實現(xiàn•φ)在我們賺錢(qián)也(yě)不(bù)容易，競争越來(lái)越激烈↔€，利潤越來(lái)越薄。可(kě)能(néng)先生(shēng)沒有≤≥♠(yǒu)想到(dào)我們在這(zhè)裡(lǐπ ≥♣)賣東(dōng)西(xī)也(yě)是(shì)有(yǒu)經營成本的(≠¶÷¶de)，去(qù)掉一(yī)大(dà)堆的(d≈ ‍≥e)成本和(hé)費(fèi)用(yòng)，我們能(néng)掙到(d"βào)的(de)錢(qián)可(kě)以說(s¶£✘huō)是(shì)真正意義上(shàng)的(↔≥ de)薄利多(duō)銷了(le)，最關鍵的(de)是(shìΩ©≤>)我們還(hái)要(yào)承擔先生(shēng)這(zhè)一(yī∞€→§)件(jiàn)商品以後的(de)售後服務，三包期內(nèi)好(h↓‌•©ǎo)多(duō)項目都(dōu)是(shì)免費(fèi)↕₽的(de)，但(dàn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)都(dō↔•>u)是(shì)有(yǒu)成本的(de)。所↓€以先生(shēng)您買的(de)不(bù)是(shì)一(yī)件(j​∏£iàn)商品而是(shì)一(yī)種信任，好(hǎo)啦，您跟我到(dàβ αo)這(zhè)邊來(lái)一(yī)下(xβ®®ià)，我先教您填下(xià)三包卡，這(zhè)樣以後售後就(jiù)有(α←<yǒu)保障了(le)。

1.客戶很(hěn)有(yǒu)意向購(gòu)買我們的♦↓←(de)産品，然而我們的(de)銷售人(rén)員(yuán)還(hái)λ≈ש在喋喋不(bù)休，等到(dào)嘗試成交的(de)ε£‌時(shí)候客戶再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結果是(shì)客戶一(yī)去(qù)不(bù)複返 ∞÷。  

2.客戶的(de)要(yào)求很(hěn)明(míng)确，我↕¶β₽們的(de)産品他(tā)也(yě)滿意。在成交那(nà♦₹ )一(yī)瞬間(jiān)，因為(wèi↔β$)價格問(wèn)題，無法達成一(yī)緻，不(bù)了(le₹₩ )了(le)之。

3.客戶對(duì)我們提供的(de)方案沒有(©&$λyǒu)大(dà)的(de)問(wèn)題，唯獨提出一(yī)些(xiē)瑕©±•™疵，而談到(dào)價格問(wèn)題，或者刁難銷®¥售人(rén)員(yuán)，銷售人(rén)員(yuán)要(yà✘σλ♥o)麽被顧客引導，或者我所是(shì)從(♣•cóng)，導緻該成交卻沒有(yǒu)成交。

4.客戶對(duì)我們的(de)品牌和(ε¶"‍hé)産品很(hěn)喜歡，而且已經決定購(gòu)買Ω'β，但(dàn)是(shì)對(duì)價格↔™‌不(bù)滿意想要(yào)便宜，而我們的(de)銷售人(rén)員(y±₽≈ uán)沒有(yǒu)把握好(hǎo)自(zì)己β≈£÷，價格放(fàng)的(de)太快(kuài)，λ>§¥讓顧客沒感覺占到(dào)便宜，導緻成交後顧客到(dào)驗收産品時(s$‍™Ωhí)雞蛋裡(lǐ)挑骨頭，為(wèi)售後服務埋下(xià)隐患。

在公司，“今天你(nǐ)簽單嗎(ma)？”這(zh♦∏è)是(shì)很(hěn)多(duō)銷售員(y↔↕uán)見(jiàn)面時(shí)相(xiàng≤δ♠)互問(wèn)候的(de)一(yī)句口頭禅，很(hěn)多(duō)銷<×∑★售員(yuán)朋(péng)友(yǒu)知(zhī)道(dào)未成交一('‍↔yī)切等于零，成交高(gāo)于一(yī)切，然而成交後和(hé)客戶的(Ω de)關系比成交前更好(hǎo)這(zhè)是(shì)所以銷售員(yuán)δ∏≥的(de)終極目的(de)。但(dàn)是(shì)很(hěn)多(du♦δ™ ō)銷售員(yuán)不(bù)清楚這(zhè)≥≤¥≥些(xiē)簡單的(de)道(dào)理(lǐ)，要(☆ ‌yào)麽沒有(yǒu)成交，要(yào)麽成交後沒有(yǒu)和(hé♣♣€)客戶的(de)關系變好(hǎo)，導緻很(h€↑<$ěn)多(duō)售後服務，更不(bù)用(yòng)說β↕♠ (shuō)以後的(de)再成交。很(hěnβ​$¥)多(duō)朋(péng)友(yǒu)就(jiù)開(kāi)始π∑問(wèn)了(le)，那(nà)如(rú)何做(zuò)到(dào)成交，∑Ω如(rú)何做(zuò)到(dào)和(hé)客戶快(kuài)樂(yuè)αα成交呢(ne)？

a.如(rú)何逼單（假定成交）

在什(shén)麽情況下(xià)假定成交？

可(kě)能(néng)這(zhè)個(gè)時(shí)候'•"有(yǒu)導購(gòu)朋(péng)友(y₽♦<ǒu)開(kāi)始問(wèn)我，在什(shén)麽時(↓→shí)候假定成交呢(ne)？我的(de)回σπ§π答(dá)是(shì)：當我站(zhàn)在一(yī)個(gè)即将聽ε​∞₩(tīng)我推薦産品的(de)顧客前，我就(jiù)假定自(∑↔ ♥zì)己會(huì)做(zuò)成這(zhè)筆(bǐ♥•☆​)生(shēng)意。我甚至假設最初讓我碰釘子(zǐ)的≤♣(de)客戶，将來(lái)會(huì)變成我的(de)重要(yào)客¶‍≤↔戶。我們身(shēn)邊有(yǒu)很(hěn)多(duō)假定成交的( ↕'×de)例子(zǐ)：例如(rú)你(nǐ)φπ→到(dào)酒店(diàn)吃(chī)飯，服務員(yuán)通(±φ€tōng)常會(huì)問(wèn)你(nǐ)是(shì)喝(hē)啤酒♠☆↓還(hái)是(shì)白(bái)酒呢(ne)？這(zhè)個(gè)問(w∑£®‌èn)題有(yǒu)兩個(gè)假設：第一(yī)，你(nǐ)要(yào♦©)喝(hē)酒；第二，你(nǐ)要(yào)喝(h✘®σ÷ē)他(tā)們酒店(diàn)的(de)酒。

曾經有(yǒu)一(yī)次，我在成都(dōu)要(yào)登機(jī)的(₽€®de)時(shí)候，逛了(le)一(yī)下(xià)廣機(j₽'®≤ī)場(chǎng)的(de)購(gòu)物(wù)廣場(chǎng)，發生(¥←&shēng)了(le)一(yī)件(jiàn)事(shì)。我逛逛逛逛到(↑$♥¶dào)了(le)一(yī)個(gè)賣西(xī)Ωα¥服的(de)店(diàn)，我走到(dào)這(zhè)個(gè)賣西€<Ω‌(xī)服店(diàn)裡(lǐ)面去(qù)看(kàn)的(d‌ e)時(shí)候，售貨小(xiǎo)姐(jiě)看(kàn)到☆←↕ (dào)我走進來(lái)之後，她(tā)第一(yī)句問(wè<÷♠n)我的(de)問(wèn)題是(shì)：“先生 ✘φ (shēng)你(nǐ)要(yào)穿休閑的(de)，還(hái)是(shì€♥÷₩)正式的(de)西(xī)服款式？”

我說(shuō)：“看(kàn)看(kàn)。”

她(tā)說(shuō)：“先生(shēng)随便看(kàn)。我看'↓↔&(kàn)你(nǐ)都(dōu)在看(kàn)正式的ε (de)西(xī)服，你(nǐ)喜歡黑(hēi)β‍♠←色、藍(lán)色，還(hái)是(shì)灰色？”

她(tā)的(de)問(wèn)題，是(shì)讓我回答(dá)，三個(₽≥gè)任何一(yī)個(gè)可(kě)能(néng)都(dōu)會(h™<uì)成交，黑(hēi)色，藍(lán)色，​♥‍•灰色可(kě)能(néng)都(dōu)會(huì↑♦÷)成交。

但(dàn)是(shì)我沒回答(dá)，我說(shuō)：“看(kàn)看(×←♣kàn)”

她(tā)說(shuō)：“先生(shē™≠↓σng)随便看(kàn)。我看(kàn)你(nǐ)都(dōu)在看(k↑¶àn)藍(lán)色的(de)西(xī)服，請(qǐng)問(wèn)一(✔↔♣yī)下(xià)先生(shēng)你(nǐ)喜歡雙排扣還(há‌'€i)是(shì)單排扣，我替你(nǐ)去(qù)拿(ná)☆'來(lái)試一(yī)試。”（這(zhè≠♦)個(gè)銷售人(rén)員(yuán)的(de)觀察能(néng)力很λπ∑(hěn)強）

我說(shuō)：“看(kàn)看(kàn✘↑")。”她(tā)問(wèn)的(de)問(wèn)題隻要™≥(yào)我回答(dá)雙排扣還(hái)是 ®λ↔(shì)單排扣，幾乎都(dōu)是(shì)接近(¶≥→←jìn)成交。高(gāo)手。

她(tā)說(shuō)：“先生(shēng)你(nǐ)做(zuò)₩¥什(shén)麽行(xíng)業(yè)的(de)？‍¶£©”

“我是(shì)職業(yè)講師(shī)，≠γ★職業(yè)培訓師(shī)。”

“先生(shēng)，難怪你(nǐ)都(dōu)在看(kàn)藍£≤(lán)色的(de)西(xī)服，特别有(yǒu)眼光(guāng)✔•↕，權威人(rén)士，專業(yè)人(rén)士最适↔↑​合穿藍(lán)色西(xī)服。這(zhè)樣先生(shēng)，我們有(y'βǒu)一(yī)套特别适合你(nǐ)，是(shì)兩粒扣子(zǐ)的(dα©e)，非常适合你(nǐ)的(de)尺碼，但(dàn)不(bù£λ↓€)知(zhī)道(dào)有(yǒu)沒有(yǒu)。我去(qù)找一(yī)•←下(xià)。”（這(zhè)個(gè)銷售人(rén)員(yuán)很(★≥ ÷hěn)會(huì)贊美(měi)顧客）

試穿沒關系不(bù)要(yào)緊，她(tā)不(bù)用(yòn•↓₩g)問(wèn)我問(wèn)題直接去(qù)行(xíng)動了(lβφ☆e)。你(nǐ)看(kàn)她(tā)動δ✔↔作(zuò)，她(tā)在進去(qù)的(de)時(shí)∑≈§候回頭來(lái)一(yī)句：“先生(shēng)，我忘了(le)問(wèn∞ ≤§)你(nǐ)你(nǐ)穿幾碼的(de)？”

我說(shuō)：“48.”

“哦。”

進去(qù)了(le)。最後一(yī)句48我回答(dá)了(le)，回答(dá)這(zhè)句話(huà)代表什β≥(shén)麽？

“48找到(dào)了(le)，來(lái)。真适合，你(nǐ)裡(lǐ)面試穿σ₽一(yī)下(xià)，裁縫師(shī)來(lái)了(le)，等一(yī)下₽β (xià)我們給裁縫師(shī)去(qù)裁縫一(yī♣γ€)下(xià)。”

“先生(shēng)，試好(hǎo)了(le)沒有(yǒu)？快(kuài)出♥™​σ來(lái)。”

穿著(zhe)西(xī)服出來(lái)≈§♣以後，“先生(shēng)，站(zhàn)好(hǎo)我幫你(nǐ)量一(yī♣&©×)下(xià)褲長(cháng)。到(dào)鞋跟，可♠✘(kě)以嗎(ma)？”

“哦”

她(tā)馬上(shàng)拿(ná)粉筆(bǐ)在鞋跟上(shàng)面的 ∞€♦(de)西(xī)褲上(shàng)面畫(huà)了(l​πe)一(yī)道(dào)：“先生(shēng∞$Ω‌)，袖長(cháng)我量一(yī)下(xi€☆à)，到(dào)這(zhè)邊可(kě)以嗎(ma)？”

“哦”

畫(huà)了(le)一(yī)下(xià)。

“腰圍這(zhè)樣可(kě)以嗎(ma)？你(nǐ)站(zhàn)直。”

“哦”

“這(zhè)樣可(kě)以嗎(ma)？

“可(kě)以“

互動起來(lái)了(le)。

“肩膀這(zhè)樣可(kě)以嗎(ma)？”畫(hu<®à)了(le)一(yī)下(xià)全身(shēn)，你(nǐ)現(xi ≥→ àn)在穿這(zhè)一(yī)套用(yòng)你(nǐ)尺碼畫("&↕huà)一(yī)身(shēn)粉筆(bǐ)灰 ×λ的(de)标記的(de)新西(xī)服，這(zhè)時(shí)¶✘候你(nǐ)要(yào)說(shuō)不(bù)買，你(nǐ± )覺得(de)容不(bù)容易？當然不(bù)容易了‍♠(le)。她(tā)說(shuō)：“先生(shēng)，快(kuàε ε>i)去(qù)那(nà)邊換下(xià)來(lái)吧(ba)，裁縫師(s©$↔☆hī)等你(nǐ)了(le)。”

“多(duō)少(shǎo)錢(qián)”

從(cóng)看(kàn)看(kàn)已經變成多(duō)少(shǎo)錢♥ ₽"(qián)，這(zhè)叫什(shén)麽？這(zhè)叫洗腦(nǎo)。★‍✘洗什(shén)麽腦(nǎo)？不(bù)是↑‍♥(shì)洗我的(de)腦(nǎo)，是(shì☆δδ)洗她(tā)自(zì)己的(de)腦(nǎ≠±o)。她(tā)堅信我要(yào)買的(de)人(rén)，←↕所以她(tā)才會(huì)問(wèn)出這(zh ≥αè)些(xiē)問(wèn)句來(lái)，你(nǐ‍'ε)喜歡穿藍(lán)色，黑(hēi)色還(hái >)是(shì)灰色？你(nǐ)要(yào)休閑還(hái)是↑≠(shì)正式？你(nǐ)要(yào)雙排還(hᙩ i)是(shì)單排?你(nǐ)試試。讓裁縫來(lái)。她(t∏≈π✘ā)自(zì)己洗腦(nǎo)，她(tā)這(zhè)樣自(zì)己堅π→信我是(shì)要(yào)買的(de)人(rén)，她(tā)才會(hu→Ω‌ì)跟我這(zhè)樣講話(huà)。所以我才會(huì)有(yǒ§↓αδu)這(zhè)樣的(de)思維改變，配合她(tā)的(deβ¶)想法去(qù)回答(dá)問(wèn)題了(le)。她(tā)洗自(>"zì)己腦(nǎo)就(jiù)是(shì)洗别人(rén)腦• (nǎo)。說(shuō)服自(zì)己的(de)人(rén)就(jiù)能∏"λ(néng)說(shuō)服别人(rén)，因為(×↔×₽wèi)她(tā)有(yǒu)成交信念。

然後我說(shuō)：“便宜一(yī)點吧(ba)。”

她(tā)說(shuō)：“4800不(bù)能(néng)便宜了(le)，除非你(nǐ)有(yǒu)會(huì)±♠∏‌員(yuán)卡。”

“會(huì)員(yuán)卡我沒有(yǒu)，可(kě)是(Ω¥&Ωshì)你(nǐ)讓我用(yòng)用(yòng)别的(de)會(h ±uì)員(yuán)卡，你(nǐ)幫我借一(yī)張行(xíng)↕​β嗎(ma)？”

“實在不(bù)行(xíng)。”

“幫我借一(yī)張嘛。”

“先生(shēng)，下(xià)次來(lái)你(nǐ)要(yào)'"幫我再買一(yī)些(xiē)産品。”

“好(hǎo)。你(nǐ)放(fàng)心λ₽©。”

“好(hǎo)，先生(shēng)，我幫你(←☆nǐ)打個(gè)折，一(yī)共3000多(duō)塊。先生(shēng)，你(nǐ)要(yào)開(kāi)發票(±‍piào)嗎(ma)？”（幫我開(kāi₩ ♦♥)單了(le)。）

她(tā)說(shuō)：“先生(shēng)，裁縫 ‌≤來(lái)了(le)，你(nǐ)快(ku"λ≥<ài)去(qù)繳款台繳款。”

我付款回來(lái)後，裁縫拿(ná)到(dào)繳款憑證才開(kāi)±→始縫下(xià)去(qù)。一(yī)切的(¶'de)動作(zuò)都(dōu)讓我覺得(de)是(shì)​π₩那(nà)麽樣的(de)自(zì)然，順理(lǐ)成章(zδ≈↕hāng)，當我拿(ná)著(zhe)西(xī)服走的(de)時(shí)©‍×"候她(tā)說(shuō)：“先生(shēng)，你(nǐ)要(yào)→ π✔不(bù)要(yào)再看(kàn)休閑西(xī)✘₽∏裝的(de)？”我說(shuō)：“不(b™‍'ù)用(yòng)了(le)，我走了(le)。”我走了(le)之後，奇怪α↕®×我怎麽買西(xī)服了(le)，奇怪我怎麽花(huā)3000多(duō)塊買西(xī)服了(le)。到(dào)底怎麽∞®搞的(de)我想不(bù)通(tōng)。

你(nǐ)不(bù)能(néng)像初入行(xíng)新手一(yīε₹λ)樣，到(dào)了(le)要(yào)簽單的(♥‍↓de)時(shí)候才假定這(zhè)筆(bǐ)生(s☆♦✘∞hēng)意會(huì)成功。而是(shì)在₩εΩ每次談判中，你(nǐ)要(yào)一(yī)遍一δ♠₩(yī)遍地(dì)假定你(nǐ)會(huì)成交，客戶也(yě)會(huì)βδ$開(kāi)始假定他(tā)将要(yào)購(∞γ&‍gòu)買你(nǐ)的(de)産品。更重要(y>∑φào)大(dà)家(jiā)知(zhī)道(dào)中國(gu€$ó)的(de)消費(fèi)者，不(bù)喜歡把自(zì)己§☆✔¶真實的(de)想法告訴銷售員(yuán)。而我們的(de)銷售人(r≠÷&&én)員(yuán)隻有(yǒu)知(zhī)道(dào ♠ )顧客的(de)真實想法，才能(néng)對(duì)症下( ♦£xià)藥，解決顧客的(de)異議(yì)，最終完​♥>¥成交易。根據我終端一(yī)線八年(nián)工→≥(gōng)作(zuò)經驗，我喜歡用(yòng)逼單的✔©₽(de)方法來(lái)逼出顧客的(de)真實異議(yì)，最後解決他(¶÷✘"tā)的(de)問(wèn)題完成成交。可(kě)‍δ怕的(de)是(shì)很(hěn)多(duō)銷售員(yuán)朋(péng↑∏'α)友(yǒu)，單沒有(yǒu)簽下(xià¶↑)來(lái)，而且不(bù)知(zhī)道(dà✘™£o)顧客為(wèi)什(shén)麽拒接他(tā)。

2.逼單（假定成交）常用(yòng)語；

在逼單時(shí)，銷售員(yuán)朋(péng)友(yǒu)可(kě)∑π≈以運用(yòng)一(yī)些(xiē)話(h×↑•uà)語。以下(xià)這(zhè)幾則正确和(hé)錯(cuò)誤$♦話(huà)語，供朋(péng)友(yǒu)們對(duì)比參考：

“請(qǐng)把名字簽在這(zhè)裡(lǐ)∞∏。”

“你(nǐ)同意後。請(qǐng)在這(zhè)裡(lǐ)簽‌$β×字，寫用(yòng)力一(yī)點，因為(w♦<èi)裡(lǐ)面有(yǒu)三份複寫紙(z∏₽hǐ)。”

“麻煩你(nǐ)确認一(yī)下(xià)”

“我要(yào)恭喜你(nǐ)做(zuò)了(le)明(míng)智的(de↑®§)決定”

“麻煩你(nǐ)過來(lái)辦一(yī)下(xià)手續” φ↑

“你(nǐ)是(shì)刷卡還(hái)是(shì)現(↔>π®xiàn)金(jīn)付賬”

“你(nǐ)今天能(néng)訂嗎(ma)？”

“在這(zhè)邊來(lái)交錢(qián)吧(λβ₹ba)？”(在成交時(shí)特别提醒銷售員(yuán)★β∏朋(péng)友(yǒu)們不(bù)要(yào)說‍→(shuō)“錢(qián)”這(zhè)個(gè)字。)

“謝(xiè)謝(xiè)你(nǐ)的(de)購(‍✘gòu)買”

“你(nǐ)買回去(qù)絕對(duì)好(hǎo)看(kàn)，好(hǎβ×€♥o)用(yòng)”

第一(yī)；顧客馬上(shàng)成交；

第二；顧客找一(yī)些(xiē)借口馬上(shàn"®g)離(lí)開(kāi)專賣店(diàn)；

第三；顧客說(shuō)出他(tā)真實的(de)想法✘↓λ，例如(rú)：顧客會(huì)說(shuō)₩₩★：”我覺得(de)貴了(le)”或者說(shuō)：我要(yào)和(hé)φ$¶我的(de)**商量一(yī)下(xià)”，“我還(hái)±φσ要(yào)到(dào)别處比較一(yī)下(xià)”等等。

成交其實很(hěn)簡單，記住這(zhè₽€★®)一(yī)句話(huà)：要(yào)求，要(yào)求，再要(yàδ←>♠o)求。要(yào)求就(jiù)是(shì)成交的(de)關×δ★鍵。大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)在結束銷售>ε的(de)時(shí)候根本不(bù)敢&≠要(yào)求，你(nǐ)想想看(kàn)你(n≈☆∑ǐ)做(zuò)銷售的(de)時(shí)候每一(yī)次都(dō∑≠✘u)有(yǒu)要(yào)求嗎(ma)？沒有(yǒu)。我要(yào)求你Ω≠‌(nǐ)每一(yī)次銷售結束的(de)時(shí)候都(dōu¶")必須要(yào)求顧客成交。每一(yī)次，要(yào)求一(yī)次→♠£還(hái)不(bù)行(xíng)，還(hái)要(y♠πεào)第二次。他(tā)說(shuō)no還(hái)不(bù)行(xíng)。還(hái)要(yào)第Ω↕↔三次。他(tā)一(yī)定會(huì)說(shu•♠×₹ō)no的(de)，我跟你(nǐ)保證。你(nǐ)還(hái)要(y"<γào)有(yǒu)第四次第五次以後才有(yǒu)可(kěφ< )能(néng)拿(ná)到(dào)生(s≠§≠hēng)意。